רוב האנשים מתכווננים למשא ומתן על ידי כך שהם משכללים את העמדה שלהם. מה נבקש, מה המינימום, איזו הנחה ניתן לתת. זה החלק הקל. החלק שמכריע הוא אחר לגמרי: מה אתם יודעים על האדם שיושב מולכם.
לא על החברה שלו. עליו. מה מניע אותו, מה מלחיץ אותו, מה הוא צריך להביא הביתה כדי להיראות טוב, ומה יגרום לו לקום מהשולחן. שני אנשים עם אותה מנדט בדיוק ינהלו שני משאים ומתנים שונים לחלוטין, וההבדל ביניהם שווה כסף.
למה העמדה שלהם מעניינת פחות משנדמה
עמדה היא מה שאדם אומר שהוא רוצה. היא כמעט תמיד נקודת פתיחה מנופחת וכמעט תמיד לא מה שבאמת חשוב לו. מאחוריה עומד אינטרס: הסיבה שבגללה הוא רוצה את מה שהוא רוצה. ומאחורי האינטרס עומד אדם עם פרופיל מסוים, שקובע איך הוא מנהל את המשא ומתן בפועל.
דוגמה: שני מנהלי רכש דורשים הנחה של עשרה אחוז. לאחד חשוב להראות למנהל שלו שהוא הוריד מחיר. לשני חשוב שלא ייפול לו פרוייקט בעוד חצי שנה. לראשון תתנו אחוזים קטנים עם כותרת גדולה. לשני תתנו התחייבות לאחריות ולא תורידו שקל. אותה דרישה, שתי עסקאות שונות לגמרי.
שלושה דפוסי ויתור, ומה כל אחד מהם מספר
הסימן הכי אמין במשא ומתן אינו כמה הצד השני ויתר. הוא איך גודל הוויתורים משתנה מסבב לסבב. אנשים משקרים בנוחות על המינימום שלהם. קשה הרבה יותר לזייף את קצב ההתכווצות.
שלוש קריאות, שלוש תגובות שונות:
- מתקרב לרצפה. הוויתורים מתכווצים באופן עקבי. הוא קרוב לגבול האמיתי. עוד לחיצה תעלה לכם ברווח קטן ובסיכון גדול. זה הרגע לעבור ממחיר למבנה: תנאי תשלום, היקף, לוח זמנים.
- עוד רחוק מהגבול. הוויתורים גדולים וקבועים בגודלם. הוא עדיין לא מרגיש לחץ. אם תעצרו עכשיו, תשלמו על זה.
- בלי תוכנית. קפיצות לא עקביות. הוא מגיב למה שקורה בחדר ולא מנהל תהליך. עם אדם כזה אל תלחצו, תבנו. צירו לו מסגרת שהוא יכול להישען עליה, והרווח האמיתי יבוא מזה שאתם מחזיקים את העט.
ארבעה טיפוסים מצד השולחן
המאמר על זיהוי טיפוס הלקוח בחמש הדקות הראשונות מפרט את ארבעת הטיפוסים לעומק. במשא ומתן הם מתנהגים כך:
- המשימתי יפתח גבוה וירצה לסגור מהר. אל תנצחו אותו בסיבולת. תנו שתי אפשרויות והשאירו לו לבחור.
- המקדם ימכור לכם את החזון לפני שדיברתם על מחיר. הסכנה: סגירה בהתלהבות שנפתחת מחדש בעוד שבוע. סכמו בכתב בסוף הפגישה.
- המנתח ירצה נתונים ויעלב מלחץ. הוויתורים שלו יגיעו אחרי שהוא יבדוק, לא בחדר. תנו לו מסמך וזמן.
- התומך יאמר כן כדי שלא יהיה לא נעים, ואז ייעלם. העסקה שלו נסגרת רק כשהוא מרגיש בטוח, וביטחון מגיע מקצב איטי ומאחריות ברורה.
ארבע שאלות שמגלות יותר משעה הכנה
- "אם העסקה הזו לא תיצא לפועל, מה תעשו במקום?" התשובה מגלה כמה חזקה האלטרנטיבה שלהם. תשובה מעורפלת היא תשובה.
- "מי עוד צריך להיות מרוצה מההחלטה הזו?" מגלה אם אתם מדברים עם מקבל ההחלטה או עם שליח.
- "מה היה הדבר שהכי הפריע לכם בפעם הקודמת?" מגלה את הפחד האמיתי, ופחד מניע חזק מרווח.
- "מה יהפוך את זה להצלחה בעיניים של המנהל שלכם?" מגלה את מה שהוא חייב להביא הביתה, וזה בדרך כלל לא המחיר.
אחרי כל שאלה כזו, שתקו. השתיקה היא הכלי הכי לא מנוצל במשא ומתן. אנשים ממלאים וואקום במידע, והמידע הזה כמעט תמיד שווה יותר מהמשפט שאתם רציתם לומר.
שלוש טעויות שעולות כסף
להציג את העצמי שלכם. הטעות הנפוצה ביותר היא לנהל משא ומתן בסגנון שמשכנע אתכם. אם אתם אנשי נתונים, תביאו טבלאות לאדם שרוצה לשמוע סיפור. מי שמעוניין להבין למה זה קורה ימצא את התשובה במאמר על המאזנים האישיים.
להתבלבל בין נוקשות לביטחון. אדם שמדבר בקול רם ומסרב בתוקף בדרך כלל נמצא בלחץ, לא בעמדת כוח. מי שבאמת יכול לקום וללכת לא צריך להרים את הקול.
להעניק ויתור בלי לבקש משהו בתמורה. כל ויתור חד צדדי מלמד את הצד השני שלחיצה עובדת. אפילו בקשה קטנה בתמורה משנה את כללי המשחק.
שורה תחתונה
משא ומתן טוב אינו תחרות עקשנות. הוא תהליך של איסוף מידע על אדם אחד, תוך כדי שמירה על האינטרסים שלכם. מי שמגיע עם סקרנות אמיתית לגבי האדם שמולו, ולא רק לגבי המספר, יוצא עם עסקאות טובות יותר ועם צד שני שרוצה לעבוד איתו שוב.
רוצים להיכנס למשא ומתן הבא עם קריאה מדויקת של הצד השני? דברו איתנו. לרקע רחב יותר על השיטה, ראו את מדריך הפרופילאות העסקית.
