נתחיל מסיפור. הסיפור של רוני, איש מכירות צעיר שעמד בפני משימה קשה.
רוני היה איש מכירות צעיר כשהבוס שלו הגיע בוקר אחד והודיע לו שהמשימה החדשה שלו לתקופה הקרובה היא להביא לקוח חדש גדול ופוטנציאלי לחברה, לקוח שהחברה מנסה לחזר אחריו כבר שנים, בעל עסק מבוסס שרבים רוצים לעבוד איתו.
הצלחה בהכנסה שלו כלקוח לחברה תוגדר כהצלחה ענקית ומשמעותית לחברה בה רוני עובד.
לאותו לקוח היה מוניטין של "אחד שקשה לעבוד איתו", בעל פאסון ודרישות גבוהות.
אתם מדמיינים לעצמכם איך רוני הרגיש כשהבוס שלו הודיע שזו הולכת להיות המשימה שלו?
אחרי יום אחד של פאניקה גמורה, רוני החליט שהוא בונה אסטרטגיית פעולה להצלחה של המשימה.
המשימות שהיו לרוני ברשימה:
- מחקר מעמיק של התעשייה בה הלקוח פועל.
- הכנת נושאי שיחה לסמול-טוק של תחילת הפגישה בהתאם לאישיות של הלקוח.
- הכנת שאלות רלוונטיות לנושא הפגישה.
- היכרות עם תחומי העניין והתחביבים של הלקוח (במסגרתה גילה ששניהם אוהבים לשחק כדורסל).
במהלך הפגישה:
רוני השתמש במגוון טכניקות לבניית מערכת יחסים.
- הוא התאים את שפת הגוף שלו וטון הדיבור לזה של הלקוח.
- הוא הוסיף בדיחות במקומות הנכונים.
- הוא החמיא ללקוח על ההישגים שלו בשנים האחרונות (כך גם חשף את העובדה שהוא מכיר את הזירה העסקית הרלוונטית).
- ופריצת הדרך האמיתית – רוני הזכיר את התשוקה שלו לכדורסל כבדרך אגב.
מכאן החלה שיחה ערה על המשחקים האחרונים, ועל השחקנים האהובים עליהם.
בסוף הפגישה "הלקוח הקשה" אמר לרוני תודה וציין שהתרשם ממנו מאוד, שלושה ימים לאחר מכן הלקוח החליט להצטרף לשירות של החברה של רוני.
אז מה היה לנו פה?
- השקעה ביצירת מערכת יחסים לטווח ארוך
- הקשבה פעילה לצד של הלקוח
- שימוש בהומור
- שימוש בתחומי עניין משותפים
- מחמאות (שמבוססות על הישגים אמיתיים)
- הצלחה בתוך סביבה עסקית מאתגרת ותחרותית.
איך עושים כמו רוני? זה הזמן להכיר את הכלי הנהדר שהגיע לזירה העסקית מתוך עולמות ה-NLP:
ראפור Rapport
המושג מתייחס לתיאור מערכת יחסים הרמונית וחיובית בין שני אנשים.
את הקרבה הזו ניתן להשיג על פי הראפור באמצעות יצירת מצב של הזדהות עם טכניקות פרקטיות כמו שיקוף והתאמת שפת הגוף, טון הדיבור, קצב הדיבור, שימוש בהומור ומחמאות, הבעת עניין ועוד.
איך "ראפור" יכול לעזור בזירה העסקית?
- ביסוס אמון עם לקוחות וקולגות.
- שיפור התקשורת וההבנה בין צדדים שונים.
- הגברת פרודקטיביות.
- יצירת סביבת עבודה תומכת וחיוביתה שמאופיינת ביחסים בין אישיים חזקים.
- תמיכה בתהליכי משא ומתן או תהליכי מכירה באמצעות חיבור אישי בין הצדדים.
- ניהול סכסוכים ומחלוקות בצורה שיתופית ונעימה יותר.
טכניקות לשימוש ב"ראפור"
שיקוף Mirroring
נסו להתאים את שפת הגוף שלכם, טון הדיבור ומהירות הדיבור לאדם שבצד השני.
למשל: אם הצד השני רוכן מעט קדימה, רכנו גם. אם הצד השני מדבר לאט ורגוע, עשו זאת גם.
הטכניקה הזו יוצרת תחושת של אמפתיה והבנה בינכם.
הקשבה פעילה
נסו להקדיש את כל תשומת הלב שלכם להקשבה לדברי האחר, שאלו שאלות שמביעות עניין ותענו בתשומת לב.
רמת המעורבות הגבוהה בשיחה עוזרת לבסס יחסי אמון עם הצד השני ותחושת משמעות.
תחומי עניין משותפים
נסו לאפיין את תחומי העניין והתחביבים של האדם בצד השני ולמשוך את השיחה לכיוון שיאפשר לצד השני להרחיב עליהם, זו טכניקה פשוטה שעוזרת לבסס חיבור חיובי וכנה.
במידה ואתם חולקים תחומי עניין משותפים, הרחיבו בנושא ותראו איך ה"ראפור" מופעל באופן טבעי.
הומור
שימוש בהומור הוא שובר קרח מצוין ליצירת אווירה קלילה וחברית.
חשוב כמובן לשים לב שההומור מותאם למצב בו אתם נמצאים ולא חוצה גבולות (אם יש לכם ספק אם זה מתאים, זה כנראה לא מתאים).
בדיחה טובה שמשתלבת בשיחה היא מפתח להפעלת "ראפור" טבעי.
מחמאות
אין אדם בעולם שלא שמח לשמוע מחמאות, וזה בדוק!
נסו למצוא דבר (כל דבר) ולהחמיא לצד השני עליו. זה יכול להיות הישג עסקי שלו או מחמאה על הכישורים או התכונות שלה או שלו.
שימוש במחמאות יעזור לכם ליצור מערכת יחסים חיובית ונעימה.
הבעת עניין אמיתית
Simple as that.
אין דבר מקרב יותר מהקשבה אמיתית וכנה. הבעת עניין יכולה להיות בדעות של האחר, תחומי העניין שלו או שלה, בחוויות שחוו או בנקודת מבט אחרת.
איזה כיף לרכוש כלי חדש, נכון?
זהו – אתם מוכנים לצאת לדרך ולהתחיל להשתמש בטכניקות הראפור כבר ביום העבודה הבאה. תופתעו לגלות שיש בידיכם כלי פשוט אך עוצמתי שעומד לעזרתם במקרים מגוונים בזירה העסקית. בהצלחה!
